业务员怎么开发客户

一、 开发新市场需要具备5种心态

  现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。

  1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
  2、耐心。 乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。 对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

  3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。  开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。

  4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。 开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。

  5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。

  二、开发新市场的前奏

  古人有云:凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。

  1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。

  外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。  内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。  幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

  2、 相关资料的准备。营销人员在开发新市场以前，一定要对公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。

  三、详细、具体的市场调研

  1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。西北市场地理偏远，但资源丰富。西北大开发的整体环境，电器市场大，项目多。

  2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况， 西北大开发的整体环境，电器市场大，项目多。

  3、客户状况。西北市场目前在陕西西安比较集中，在其他区域如兰州，西宁，银川，乌鲁木齐客户已在开始进入市场操作。但目前比较大和有实力的客户少，市场开发力度要加强。

  在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。

  四、列名单，洽谈客户

  在开发市场的信息后对潜在的目标客户群予以确定，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

  1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

  2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈。

  3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场*作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。

  4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2:1原则（听与说比例为2:1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场*盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能*作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。

  五、跟进、签约

  通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，  在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。

  六、客户服务

  客户服务的内容主要包括如下内容:产品技术服务，合同履行服务，接待服务，市场开发服务，客户服务是在市场开发中最关键的内容。
  产品技术服务:我们市场人员要了解产品，在推销过程中让客户感受到你是专业的，业务上沟通话题就多起来，成功的几率就高起来。

  合同履行服务:合同在谈判前和关键，主要为价格，付款，技术等，市场人员在公司制度下谈好合同，就是要把服务文章做好。

  接待服务:市场人员在接待客户时，把感情服务做为重点，先做人再做事，在接待费用上面公司应严中有宽（目前市场人员的收入在接待上的费用比例较大）。

  市场开发服务:鼓励客户开发更多市场，市场人员的工作力度和方法影响我们在地区的市场增长。